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報價技巧:客戶最喜歡的報價方式
時間:2014年04月29日閱讀次數:

價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。 

  簡單說,作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達到雙贏的局麵卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關鍵。 

  好的開始是成功的一半,在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易,開價低對方也不會因此停止價格還盤,因為他們並不知道你的價格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會認定你是在漫天要價,一定會在價格上於你針鋒相對,直到接近或者低於你的價格底線為止,這當然是一次不折不扣失敗的談判. 

  那麽究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是:開價一定要高於實際想要的價格。 

  在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間,報價越高意味著你的談判空間越大,也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術,成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋餘地。 

  報價並不是一成不變的,可以根據不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交並不是沒有可能,你並不是了解每一位客戶的接受能力。 

  在生活中每個人都是消費者,在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意願。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單,高價一定會增加AG8国际亚游官网产品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售後服務,名牌AG8国际亚游官网产品會滿足消費者的需求,但在價位上會高於非名牌商品,如果兩者的價差不是很大,我想大多數消費者會選擇名牌AG8国际亚游官网产品,因為在人的潛意識中高價格一定等同於高價值。 

  低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的,價格低的商品同樣可以成為名牌,在AG8国际亚游官网产品質量和售後服務也不會遜色。當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會,判斷AG8国际亚游官网产品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種AG8国际亚游官网产品更好的第一感覺,人們會相信高價一定會有高價的理由,這就是所謂的"一分錢一分貨。" 

  無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣於在第一次報價時給客戶最優惠的價格,希望能夠盡早成交,由於價格已接近最低底線,在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利,訂單量是績效考核的唯一指標,導致銷售代表談判初期就把價格降至最低,隻顧數量而不顧質量,忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字。其實談判的過程同結果一樣重要。對方隻有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的最低價格,否則即使你有三寸不爛之舌,對方也不會相信。再小的生意也要做長線,隻有在對方心裏平衡的前提下,你才會有下次交易的機會,倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使你有極佳的客情。請記住,當對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,你很有可能錯失下一次的交易機會。 

  另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受範圍,如果你態度強硬,對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調回報,比如"如果你能夠現款提貨,我可以在價格上給予5%的優惠待遇"...... 

  談判由四個主要因素組成:你的報價和對方的還價,你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰,而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價。 

  通過運用開價一定要高於實際價格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然,報價一定要維持在合理的範圍之內,較高的報價需要有令人信服的理由支持,增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠遠低於你所提高的價格,但這並不重要,隻要能夠得到對方的認可,這就足夠了。 

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